Spot | Studio Spot Blog - Vendere con tecniche astutissime made in USA
Un tipo particolare di strategie riguarda le tecniche di vendita. Come portare un cliente a scegliere un preventivo piuttosto di un altro...e non riuscirci.
comunicazione, vendita, marketing, strategia
15391
post-template-default,single,single-post,postid-15391,single-format-standard,qode-listing-1.0.1,qode-social-login-1.0,qode-news-1.0,qode-quick-links-1.0,qode-restaurant-1.0,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-theme-ver-12.0.1,qode-theme-bridge,bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-5.4.2,vc_responsive

Vendere con tecniche astutissime made in USA

Vendere con tecniche astutissime made in USA

Una sera, facendo zapping alla tv, mi sono imbattuta in uno di quei format americani in cui fanno veri esperimenti sulle reazioni delle persone a vari tipi di situazioni e stimoli. L’intento era dimostrare come le nostre scelte siano in realtà sempre condizionate e pilotate da altri, soprattutto quando si parla di consumi e acquisti.

L’esempio era stupendo, chiaro. Al bar del cinema ci sono tre confezioni pop corn. La piccola, che costa 4 euro, ma è davvero piccola, la media, che costa 7 euro, e una grande, 8 euro. Il 95% dei clienti comprava la grande. Se la media fosse costata 6 euro, ovvero l’oggettiva somma a metà strada fra la confezione piccola e la grande, avrebbe avuto sicuramente più successo. Ma al gestore del bar interessa vendere la grande. Che non contiene il doppio dei pop corn della piccola, ma costa il doppio. Il meccanismo mentale è semplice, io davanti a queste tre scelte scarto subito la confezione piccola perchè non mi riempie né gli occhi nè la pancia, e fra le altre due, solo per un euro di differenza, scelgo la più grande (e costosa).

Mi si accende una lampadina, e provo subito a testare il primo cliente con un’offerta simile, per un sito internet. Eravamo già d’accordo che avrei inviato più offerte in modo che potesse scegliere. Faccio un’offerta di base molto bassa, che però offriva anche molto poco, un sito statico semplice, una vetrina online e poco più. Poi, elaboro il preventivo per la realizzazione di un sito davvero completo, con tutto quello che può servire, con annessi una serie di servizi come la gestione e l’invio di una newsletter, aree riservate, un’area utenti ecc. Ovviamente, il sito completo costava quasi quattro volte tanto quello di base.

A questo punto, attuo la tecnica geniale del barista del cinema. Aggiungo un’offerta intermedia. Sempre un sito ben fatto, completo, ma senza diversi add-ons, tipo niente newsletter ecc. Prezzo, 20% meno del sito top gamma.

Invio il preventivo e aspetto ansiosa. Il giorno dopo il cliente mi risponde che non può scegliere né l’offerta bassa, perchè non risponde alle proprie necessità, né quella top di gamma, perchè fuori budget per lui. Risultato: quella intermedia (che poi intermedia non era) non l’ha nemmeno presa in considerazione. Quindi, buttata nel cestino l’idea dell’esperimento “all’americana” e tutto il mio entusiasmo, sono tornata e rielaborare un’offerta vera, ovvero che tenesse conto del budget e delle necessità reali del cliente. Se poi il preventivo non verrà accettato, la mia coscienza sarà comunque tranquilla di aver offerto il prodotto giusto ad un prezzo giusto, che meglio di così quindi non avrei potuto fare.

No Comments

Post A Comment